Monroe’s motivationssekvens

Monroe’s motivationssekvens är en process för att skapa motivation hos mottagaren att göra något. Det kan användas i reklamsammanhang, i förhandlingar, sälj, föredrag eller bara när du vill påverka någon att gå åt ena eller andra hållet. Metoden utvecklades under 1930-talet av Alan H. Monroe på Purdue Universitetet i USA.

Genom att följa den normala processen för mänskligt tänkande motiveras mottagaren att agera på sändarens budskap.

Stegen

1. Få din publik uppmärksamhet. Öppna med ett provocerande uttalande, fråga, exempel eller anekdot relaterat till ditt ämne. Det ska vara så intressant så folk stannar upp och säger “Åh tusan”.
2. Definiera behovet. Beskriv det problem du vill adressera
3. Tillfredsställa det behovet. Erbjuda en lösning på problemet
4. Visualisera framtiden. Beskriv hur framtiden kommer att bli om saker och ting inte förändras och hur det kommer att bli om det förändras
5. Be om en handling. Uppmuntra din mottagare att anta din lösning.

Tittar du på flera reklamfilmer följer de denna process. Jag bygger alla mina föredrag på denna metod. Vissa påstår att det är maipulativt. Men Vad händer om jag bara driver på utan mening eller mål? Då händer inget. Bättre då att vara transparent och därefter lita till mottagarens goda omdömesförmåga att själv fatta kloka beslut. Men hela syftet med min föreläsning är ju att påverka människor att se världen från mitt fantastiska perspektiv.

Fördjupad beskrivning av stegen i Monroés Motivationssekvens

Uppmärksamhetssteg

funktioner

• Att få uppmärksamhet
• Att säkerställa god vilja och respekt
• Att förbereda publiken för diskussion om ditt ämne

metoder

• Hänvisning till ett ämne, evenemang eller tillfälle
• Personlig hälsning
• Retorisk fråga
• Skrämmande uttalande / statistik
• Citat
• Humoristisk anekdot
• Illustration

Behovssteget

funktioner

• Beskriver problemet
• Gör din publik obekväm med status quo

metoder

• Uttalanden (med stöd av bevis)
• Illustration
• Visa konsekvenser
• Utpekande

Tillfredsställelsesteg

funktioner

• Att presentera en lösning på det behov som beskrivs ovan

metoder

• Uttalanden (med stöd av bevis)
• Förklaring
• Teoretisk demonstration
• Praktisk erfarenhet
• Mötet invändningar och potentiella motargument

Visualiseringssteg

funktioner

• Att intensifiera din publiks önskan att anta den lösning och handling du föreslår
• Hjälper publiken att “se” resultaten

metoder

• Positiv metod (“se” vad som kommer att hända vid antagandet)
• Negativ metod (“se” vad som kommer att hända om den inte antas)
• Kontrastmetod (“se” adoption kontra icke-adoption)

Åtgärd Steg

funktioner

• Att fokusera dina publikers tankar
• Att motivera din publik till att agera
• Att lämna publiken i en känsla som passar ditt mål
• Att förmedla en känsla av att man klarar av det

metoder

• Utmaning
• Sammanfattning
• Be om något (ett avtal, ett nytt möte, en rekommendation etc)

Att göra

1. Bygg du en egen presentation utifrån detta. Det kan vara en argumentation för att barnen ska städa hemma, likaväl som du omförhandlar priset med en kund. Testkör den på någon. 
2. Analysera dina egna presentationer eller någon annas mötesstrategi: följs denna modell? Och vad är för- och nackdelarna med dem?